「売上は順調に伸びているのに、なぜか手元にお金が残らない……」

「新しく採用したスタッフが、本当に会社の利益に貢献しているのか分からない」

日々、売上目標の達成に奔走する経営者の中で、このような悩みを抱えている方は少なくありません。

実は、売上が増えているのに利益が残らない最大の原因は、決算書や損益計算書（PL）に隠された「見えない人件費」にあります。

この記事では、経営コンサルタントの椢原浩一先生と、アステッキホールディングス株式会社代表取締役社長 岩谷の対談をベースに、経営者が今すぐ導入すべき「純粗利（じゅんあらり）」という概念と、それを実現するための「時間の見える化」について分かりやすく解説します。

決算書では見抜けない「純粗利」とは何か？

多くの経営者が、売上から仕入れや外注費などの直接原価を引いた「粗利（売上総利益）」をベースに事業の調子を判断しています。しかし、椢原先生は「それでは本当に稼いでいる利益は見えない」と指摘します。

そこで重要になるのが、以下の図のような「純粗利管理表」の考え方です。

売上高	事業の総売上
直接原価	売上に直接かかった仕入れや外注費など
直接粗利	売上高 − 直接原価（一般的な「粗利」）
販売利益	直接粗利 − 宣伝広告費（認知や集客にかかった費用）
純粗利	販売利益 − 原価人件費（その事業に関わった人の人件費）

通常、人件費は決算書上で「販売費及び一般管理費（販管費）」として一括で処理されてしまうため、サービスや商品ごとにどれだけの人件費がかかっているのかが見えなくなっています。

この人件費をサービスごとに分解し、差し引いて残った利益。これこそが、企業が本当に稼ぎ出している「純粗利」なのです。

【実例】売上2,000万の事業が、750万の事業に負ける恐怖

この純粗利を管理すると、経営の常識がガラリと覆ります。動画内で紹介された、ある企業のサービスごとの比較例を見てみましょう。

• サービス1（売上3,000万）：
  売上も最大で、人件費も適正。ダントツで稼いでいる主軸事業。
  
  
• サービス2（売上2,000万）：
  売上規模は大きい。しかし、実はスタッフの手間（人件費）が膨大にかかっており、純粗利で見るとわずかしか残っていない。
  
  
• サービス3（売上750万）：
  売上は小さいが、人件費をほとんどかけずに効率よく稼げている。結果的に、サービス2と手元に残る利益（純粗利）はほぼ変わらない。

通常の決算書だけを見ていると、経営者は「売上が大きいサービス2をもっと伸ばそう！人員をさらに投入しよう！」と誤った判断を下してしまいがちです。

椢原先生の指摘：

「2のサービスに力を入れるとお金が残らないんですよ。逆にお金を残そうと思ったら、意外と経費がかかっていない3の売上を伸ばすのが正解。これが、純粗利まで出さないと分からない経営の罠です」

なぜ「売上按分」や「一律配分」ではダメなのか？

「人件費を事業ごとに分けるのが面倒だから、売上の比率（売上按分）で適当に振り分けておこう」

そう考えてしまう気持ちは分かりますが、これは非常に危険です。

例えば、優秀なスタッフが複数の事業を兼務している場合、売上の高い事業に自動的に多くの人件費が割り振られてしまいます。これでは、本当に手がかかっている（ボトルネックになっている）事業を特定することができません。

正しい純粗利を算出するためには、「どのスタッフが、どの事業に、何時間使ったか」という「工数（時間）」をベースにした按分が不可欠なのです。

ホワイトカラーの「時間」を見える化するシステム

製造業であれば「ラインの稼働時間」で生産性を測定しやすいですが、システム開発、デザイン、コンサルティング、士業などのホワイトカラーの業種は、誰が何に時間を使っているかが見えにくいという課題があります。

「わざわざストップウォッチで10分単位の記録を取るなんて、現場が面倒くさがってやってくれない……」

そんなホワイトカラー企業の課題を解決するために開発されたのが、多機能プラットフォーム「OFFICE DOCK（オフィスドック）」です。

OFFICE DOCKが実現する3つのアプローチ

• ワンクリックのタスク計測
  現場のスタッフがマイタスク画面からワンクリックするだけで、日々の業務時間を簡単に記録。予定と実績のズレを自動でグラフ化します。
  
  
• リアルタイムな採算管理
  「商品Aに82時間かかったが利益が出ていない」「クライアントXへの対応工数に対して、顧問料が見合っていない」といった実態を数字で浮き彫りにし、価格改定や業務プロセスの改善へ繋げます。
  
  
• 「管理されている感」を払拭するゲーミフィケーション
  日々の工数入力やスキルアップの成果が「コイン」として還元され、Amazonギフト券などに交換できる仕組みを搭載。感謝を伝え合う「サンクスメッセージ機能」など、現場が自発的に使いたくなる工夫が施されています。

感覚経営から、数値に基づく戦略経営へ

売上の壁を突破し、真に強い組織を作るためには、売上高という「表向きの数字」に惑わされず、「時間×人件費」を可視化した「純粗利」をコントロールすることが極めて重要です。

会社のボトルネックを可視化し、適切なリソース配分を行うことで、経営者はデータに基づいた迅速かつ正確な意思決定ができるようになります。そして社員もまた、自分の貢献度が可視化されることで自律的に成長していく好循環が生まれます。

「うちの会社、もしかして無駄な人件費で利益が圧迫されているかも？」と少しでも感じた経営者の方は、ぜひ一度、社内の「時間の使われ方」を見直してみてはいかがでしょうか。

▼ 今回ご紹介した対談の全編はこちらからご視聴いただけます！

今回の記事のベースとなった、経営コンサルタントと現役社長による熱い議論の様子は、以下のYouTube動画からご覧いただけます。実際の「純粗利管理表」を見ながら、さらに深い分析手法を学んでみてください。