「働き方改革」の旗振り役であるはずの社会保険労務士事務所が、実態としては一番ブラックな働き方をしている。社労士事務所の経営において、このパラドックスに悩む所長先生は少なくありません。

繁忙期の7月、算定基礎届と年度更新の書類の山に埋もれ、深夜まで事務所の明かりを灯しているスタッフの背中を見て、胸が締め付けられるような申し訳なさを感じたことはありませんか？

電子申請が普及し、手続き業務は便利になったはずです。顧問先も順調に増えている。 それなのに、なぜか通帳の残高は思うように増えない。

この「売上は増えたのに金がない」現象の正体は、「見えない原価（人件費）」の垂れ流しにあります。

今回は、多くの事務所が陥っている「売上至上主義」の罠と、そこから脱却して顧問料の値上げ交渉を成功させるための「純粗利（じゅんあらり）」という考え方について、お話しさせていただきます。

その顧問料、本当に「黒字」ですか？社労士を蝕む見えないコスト

先生の事務所には、こんな顧問先がいませんか？

「月額2万円の顧問料だから、大したことない」と思っていたら、入退社が頻繁で毎月のように離職票の作成依頼が来る。さらに、「ちょっと聞きたいんだけど」と社長から週に何度も電話がかかってくる。

実はこれ、完全に赤字です。 1号業務・2号業務といった手続きに加え、範囲の曖昧な3号業務（相談業務）が積み重なると、スタッフの時間は湯水のように消費されます。

しかし、多くの事務所では「誰が・どの顧問先の・何の手続きに・何時間使ったか」という「原価管理」ができていません。そのため、通帳に入ってくる「2万円」という数字だけに目を奪われ、裏側でスタッフが消費している「数万円分の時間コスト」に気づけないのです。

衝撃の事実：売上が高い事業ほど、実は儲かっていない

ここで、ある事務所の経営データを公開します。この事務所は、売上の大きい「教育事業B」を主力だと思っていましたが、原価（人件費）を含めた「純粗利」を計算して愕然としました。

改善前（Before）

状況: 売上の9割近くを稼ぐ「事業A」が、実は人件費のブラックホールになっており、事務所全体の純粗利は380万円（利益率17%）にとどまっています。

項目	事業A（主力・撤退前）	事業B（地味）
売上高	2,000万円	650万円
直接原価	440万円	60万円
直接粗利	1,560万円	590万円
原価人件費	1,030万円	300万円
純粗利	390万円	290万円
純粗利率	20%	45%

一見、2,000万円を売り上げる事業Aは事務所の大黒柱に見えます。しかし、そこには1,000万円を超えるスタッフの人件費（原価人件費）が隠れていました 。 結果として手元に残る利益（純粗利）は、売上規模が3分の1しかないサブスク事業とほとんど変わりません 。

この事務所は、この事実に気づき、利益率の低い事業Aを撤退させ、高収益な事業Bへリソースを集中させました。その結果、3年後には全体の純粗利を約680万円から約950万円へと劇的に改善させています 。

改善後（After：3年後）

変革: 不採算の「事業A」を完全に撤退。成長中の「事業B」を拡大し、さらに高収益な「新規事業C」を立ち上げました。

成果: 全体の売上高は「改善前」より少し減りました（2,300万→2,200万）が、純粗利は380万円→950万円へと約2.5倍に激増しました。これが「売上の質」を変えるということです。

項目	事業A (撤退)	事業B (注力)	新規事業C	合計/月
売上高	0	12,000,000	10,000,000	22,000,000
直接原価	0	1,000,000	500,000	1,500,000
直接粗利	0	11,000,000	9,500,000	20,500,000
直接粗利率	–	92%	95%	93%
販管費(広告等)	0	800,000	500,000	1,300,000
販売利益	0	10,200,000	9,000,000	19,200,000
原価人件費	0	5,200,000	4,500,000	9,700,000
純粗利	0	5,000,000	4,500,000	9,500,000
純粗利率	–	42%	45%	43%

「売上」や「（通常の）粗利」だけで判断していると、この「働けば働くほど貧乏になる」という構造的な欠陥が見えなくなってしまうのです。

 顧問料の値上げ交渉は「工数の可視化」があれば怖くない

「顧問料の値上げを打診したら解約されるかもしれない」 その恐怖心も、客観的なデータがあれば払拭できます。

もし、「A社の手続き業務に年間100時間かかっており、時給換算すると事務所の持ち出しになっている」という明確なレポートがあったらどうでしょう？ 「御社の業務品質を維持するためには、今の顧問料では限界です。このデータをご覧ください」と、自信を持って適正価格を提示できるはずです。あるいは、割に合わない業務を「やめる」という経営判断もできます。製造業なら当たり前の「原価管理」が、なぜ士業ではできないのか。 それは、「時間の計測（工数管理）」があまりにも面倒だからです。

「時間」を「原価」に変えるツール『OFFICE DOCK』

従来の日報やタイムシートは、スタッフにとって「監視されている」というストレスでしかなく、入力も適当になりがちでした。しかしその悩みを解消するために誕生し、社労士事務所の業務効率化と経営管理に特化したシステム「オフィスドック（OFFICE DOCK）」です。

特徴1：ボタン一つで「見えない人件費」を可視化

「離職票作成」「算定基礎届」「労務相談」といったタスクごとに、ワンクリックで時間を計測。自動的に「チャージレート（スタッフの時給単価）」と掛け合わされ、「この顧問先はいくら儲かっているのか（純粗利）」がリアルタイムで算出されます。

どんぶり勘定だった「助成金申請代行」も、ヒアリングから申請、補正対応までの全工数を原価として引いてみてください。恐ろしいほど利益が出ていない案件が一目瞭然になります。

特徴2：「やらされ仕事」を「キャリアアップ」に変えるスキルマップ

オフィスドックの真骨頂は、単なる管理ツールではない点です。 社労士業界の最大の悩みである「職員の育成と定着」。これを解決するために、業務ログがそのまま「スキルマップ」と連動します。

• 「1号・2号業務は完璧だから、次は就業規則の作成（3号業務）にチャレンジしよう」
• 「今月は給与計算の処理スピードがこれだけ上がった」

このように、スタッフ自身が自分の成長を視覚的に確認できるため、モチベーションが上がり、離職率の低下につながります。「手続きマシーン」として疲弊するのではなく、コンサルタントとして育っていく道筋を、システムが示してくれるのです。

「自事務所の原価」を知ることから

先生の事務所の「本当の利益」はいくらでしょうか？ まずは、「見えている売上」と「見えていない原価」の乖離を知ることから始めてください。

現在、オフィスドックで「忙しいのに利益が残らない」という悩みから解放され、高収益体質で、スタッフが誇りを持って働ける事務所へと変わるための第一歩を、今すぐ踏み出してください。